Charla con experto • Desafíos de Datos: Gestión de Retribuciones Variables, con Jaime Barco

Charla con experto
DESAFÍOS DE DATOS: GESTIÓN DE RETRIBUCIONES VARIABLES, con Jaime Barco

Jaime Barco Sierra es Director de Analítica de Tatic, con profunda experiencia en la aplicación de Inteligencia de Datos, Gestión de Datos, Analítica y Machine Learning para fortalecer la cultura de datos en empresas de América Latina y Brasil acelerando sus resultados. En esta entrevista se aborda el tema de la Remuneración Variable y su alto valor estratégico para mejorar el desempeño de empresas de diferentes industrias.

En pocas palabras, Improve es una solución inteligente para la gestión estratégica de la retribución variable – con tecnología y servicios para el cálculo de comisiones y retribuciones a la fuerza comercial, incentivos a las áreas de producción, seguimiento de facturación y conciliación con terceros. La compensación variable es un aspecto crucial de la gestión, e Improve le agrega eficiencia e inteligencia analítica, transformando digitalmente un proceso que tiene un alto impacto en la organización. Así, mejora la relación entre la empresa y las personas y contribuye a la imagen y competitividad del negocio. Potencialmente, Improve es para cualquier tipo de empresa, desde las pequeñas y medianas, para las cuales se tiene una versión de bajo costo, hasta las más grandes, con una gran cantidad de personas para administrar y modelos de compensación complejos. En este perfil, puedo mencionar industrias como Telecom, Utilities, Contact Centers, Finanzas y Retail. Se trata de empresas que necesitan flexibilidad y agilidad en materia de retribución variable, y están en constante búsqueda de formas de madurarla. Independientemente del tamaño, se trata de empresas que tienen una visión muy estratégica del área comercial, y consideran que mejorar su proceso de compensación variable tiene un impacto decisivo en el desempeño del negocio y es una palanca estratégica para ser más competitivos. Desde un punto de vista interno de la organización, puedo decir que Improve es para toda la empresa, porque trae beneficios directos e indirectos a diferentes áreas: Comercial, Administración de Ventas y Gestión de Personas y Talento Humano, por supuesto también Finanzas, Auditoría, Revenue Assurance, Operaciones, Procesos y Tecnología.

Elevar los niveles de inteligencia y eficiencia de datos en las organizaciones es un desafío constante. Estoy hablando de cultura de datos aquí, tomar mejores decisiones basadas en datos, evolucionar operativa y estratégicamente. En este sentido, la gestión eficaz de la retribución variable, comisiones e incentivos va de la mano de esta evolución. Es un aspecto que afecta a las distintas áreas de la empresa de diferente forma y con gran intensidad. Toca la productividad, la garantía de ingresos, las relaciones con los empleados y terceros, la imagen corporativa… Y la columna vertebral de esta gestión eficaz es el manejo y uso eficiente e inteligente de la información y los datos. Cuando esto sucede, además de mejoras en procesos y rutinas, se observa una evolución importante en términos de estrategia. Esto es más competitivo para el negocio. Más valor. Como decimos en Tatic, De los datos al valor (From data to value): así es como las organizaciones estarán mejor preparadas para el cambio y para escenarios dinámicos y desafiantes.

Como sabemos, durante la pandemia del Covid-19, las empresas debieron adoptar nuevas estructuras de trabajo. El trabajo a distancia es una realidad y ha llegado para quedarse, ya sea en modelos exclusivamente a distancia, o en modelos híbridos, combinados con el trabajo presencial. Desde el punto de vista de la gestión retributiva, esto genera una serie de impactos sensibles y crea nuevas necesidades. Estamos hablando aquí de la necesidad de nuevos sistemas de reglas de puesta en marcha, por ejemplo, ya que en muchos casos han cambiado dinámicas como las ventas. Es necesario tener flexibilidad para crear y modificar reglas de retribución variable sin interferir en el día a día, sin depender de que se disparen otras áreas técnicas y sin dejar lugar a dudas. Otro punto es el monitoreo: la propia distancia física crea una demanda de nuevas alternativas, especialmente en línea, para que los gerentes puedan trabajar en los procesos, monitorear el desempeño y asignar adecuadamente las comisiones e incentivos, y para que los empleados puedan tener una visión clara de los cálculos de puesta en marcha antes. y después de la liquidación, y eso sin contacto cara a cara en el día a día. Hay varios procesos y expectativas a equilibrar, y hacerlo manualmente es inviable.

Si. Y cuando hablamos de adaptabilidad, hablamos de versatilidad, agilidad y también inteligencia. Si su administración de compensación variable tiene dificultades para lidiar con muchas reglas de pago diferentes, o tiene dificultades para modificar los sistemas que ya existen, entonces tiene un gran problema. El mercado es dinámico y las necesidades de las organizaciones pueden cambiar rápidamente. Es posible tener nuevos procesos de venta o nuevos productos que requieran nuevas reglas; Es posible que deba agregar un nuevo incentivo o beneficio para el equipo… Es posible que deba ajustar sus modelos en curso porque se cree que el modelo actual no tiene sentido o no es el mejor posible. Hay muchas posibilidades. Es fundamental responder con la misma rapidez a estos insumos naturales en la organización. Entonces aquí es importante tener una tecnología que ayude a hacer esto de una manera sencilla y que responda a todas estas posibilidades. Además, de forma autónoma, si el área comercial, por ejemplo, depende del área de TI para cambiar algún punto de su modelo de pago de comisiones. Los procesos se desarrollan con fluidez. Además, también es importante contar con un apoyo de inteligencia que ayude a entender dónde están los puntos de mejora, o cuáles son las perspectivas de adopción de un nuevo modelo. Si, por ejemplo, puede simular escenarios, puede evaluar los posibles impactos de una nueva regla incluso antes de que esté activa, utilizando datos confiables. En términos estratégicos esto es muy valioso.

Pasando ahora al tema de la gestión de personas y talento y motivación de equipos: ¿qué es importante tener en cuenta cuando tenemos que gestionar la retribución variable? Además de todos los puntos operativos que intervienen en la gestión de la retribución variable, existe un universo de impactos que tienen sobre la motivación de los equipos. Piénselo: si el equipo tie ne dudas sobre sus pagos, no entiende las reglas para calcular la comisión, no tiene acceso a información actualizada y correcta, no puede monitorear su progreso día a día para llegar a cierto nivel o recibir un beneficio… esto ciertamente debilita la credibilidad del sistema de incentivos y comisiones, y debilita la motivación del equipo. Este tipo de escenario oscuro abre espacio para quejas, desacuerdos, insatisfacción y puede ser decisivo para aumentar la deserción de los empleados. ¿Sabías que más del 60% de la deserción de los profesionales del área comercial se debe a no conformidades en el proceso de puesta en marcha? Toda empresa debe preocuparse por crear un entorno en el que sus empleados tengan la mejor experiencia posible. Y aquí, la claridad sobre un tema delicado como la compensación es clave. Pagar correctamente, permitir el acceso a indicadores parciales, reglas de consulta y procesos de cálculo incluso antes de que se liquide el pago, aclarar los elementos que forman parte del pago, todo esto construye un ambiente de transparencia, que solo contribuye a la retención de talentos, por la calidad de las relaciones entre las personas, y entre las personas y la empresa, y también por la imagen corporativa hacia los empleados, proveedores y el mercado en su conjunto. Un equipo satisfecho es un equipo más motivado y productivo, y eso marca la diferencia en los resultados comerciales, ¿verdad?

Asegurar los ingresos implica varias áreas y aspectos del día a día de la organización, y la buena gestión de la remuneración variable es sin duda uno de ellos. Además del tema de la productividad del equipo, que se beneficia directamente de una gestión clara de las comisiones, también hablamos objetivamente de ahorro, de varias formas: Podemos pensar en ahorros en costos de personal, ya que cuando adopta una solución que admite la gestión de comisiones, naturalmente utiliza menos recursos humanos en procesos que involucran una gran cantidad de datos e información, como extracción de datos, preparación y limpieza de archivos, reglas ajuste, indicadores y reportes de productividad, por ejemplo. Aquí es posible reducir los gastos en más del 35%. Aún en el tema de las personas, la empresa ahorra con todo lo relacionado con la deserción de los empleados. ¡Entre el 50 y el 70% de los empleados que dejan las empresas lo hacen por disputas sobre incentivos y comisiones! Y mucha rotación genera costos – cargos laborales, costos de reclutamiento, contratación y capacitación: un proceso de capacitación y seguimiento de un nuevo profesional hasta que alcanza un nivel óptimo de productividad requiere tiempo y mucha inversión. También podemos pensar, por supuesto, en el ahorro en el propio presupuesto de la comisión. Cuando eliminamos los cálculos imprecisos y aquellos errores de liquidación propios de los procesos manuales, incluidos algunos intencionados, podemos reducir el presupuesto de comisiones hasta en un 2%. En una gran empresa esto puede significar mucho dinero. ¡La precisión y los procesos inteligentes aseguran que lo que se paga sea correcto y optimizan el uso de los recursos dentro de la empresa!

Eso mismo. Contabilidad al día, cuentas correctas y seguridad de la información y los procesos: todo esto es fundamental para la auditoría, ¿no? Ahora, puedes mejorar mucho tu proceso de auditoría si la gestión de comisiones de la empresa se realiza en una plataforma tecnológica robusta como la de Improve. Tienes seguridad absoluta, tanto en términos de integridad de la información como en términos de permisos de acceso y modificación. Tiene registros de cada actividad y quién la realizó, puede asignar permisos de acuerdo a diferentes niveles de usuario, y el ajuste manual no es posible sin que este esté completamente registrado en el sistema. Y eso no es todo: la plataforma está directamente conectada a las bases de datos de la organización, tanto para cargar archivos de entrada como para entregar cálculos. No más hojas de cálculo manuales, sujetas a errores humanos y desactualizadas. La información está integrada, nada está aislado o almacenado en máquinas locales. Además de la agilidad que esto representa, tienes la fiabilidad. Básicamente, la empresa pasa a tener un proceso de auditoría continuo, constante y súper confiable, sin que esto sea una carga para la operativa.

La idea principal aquí es evolucionar de manual a automatizado. La automatización de procesos significa más velocidad, eficiencia y precisión.

La tecnología es integral: desde el momento en que los datos salen de las bases del sistema, todo el proceso de consolidación y unificación de datos, la implementación y aplicación de reglas, la liquidación de pagos y la generación de reportes se realizará de forma automatizada. Cada uno de los pasos se encuentra estandarizado, bajo flujos, control, formatos, análisis y procedimientos que forman parte de la plataforma tecnológica. Y también se mejora toda la operación: extraer, limpiar y fusionar datos, trabajar con las reglas, hacer cálculos, manejar objeciones, ajustar errores e incluso analizar la productividad, todo esto sucede con más precisión y fluidez, y luego llega naturalmente al sistema. nómina, además de integrarse con otros sistemas de la organización como los sistemas de recursos humanos, CRM, reporting, business intelligence y otros. Como dije, todo es más preciso, más rápido y más eficiente, y eso se traduce en ahorros operativos y reducción de errores. En otras palabras, procesos optimizados.

Productividad, eficiencia operativa, garantía de ingresos, ahorro financiero, adaptabilidad a nuevos contextos, todos estos son componentes estratégicos. Pero creo que es importante resaltar el punto en el que una solución como Improve ayuda a la empresa a tomar más y mejores decisiones basadas en datos. Además de controlar el proceso de compensación variable de punta a punta, con una visión clara de cada detalle, la organización da un salto en inteligencia analítica. Tiene todos los análisis confiables relacionados con la información que viaja a través de la plataforma, como el rendimiento del producto, los procesos, las reglas de puesta en marcha, los análisis financieros y de productividad… y más: Mejore parte de los datos para simular varios escenarios de comisión, con análisis predictivos e información para que la empresa pueda realizar ajustes a los planes de incentivos y modelos de puesta en marcha con mucha mayor certeza de los impactos que tendrán en los comerciales y en el negocio. La aplicación de modelos predictivos que soportan la estrategia es una de las grandes competencias de Tatic, y con Improve está al servicio de sus objetivos, alimentando la visión verdaderamente estratégica de la gestión de la retribución variable: un punto clave para más competitividad – y más resultados. Para obtener más información sobre cómo abordar los desafíos de datos y para obtener más información sobre la plataforma de mejora, vaya aquí o chatee con un experto de Tatic .