Conversa com Especialista
GRANDES DESAFIOS DE DADOS:
GESTÃO DE REMUNERAÇÕES VARIÁVEIS, com Jaime Barco
Jaime Barco Sierra é Diretor de Analytics na Tatic,com profunda experiência na aplicação de Inteligência de Dados, Data Management, Analytics e Machine Learning para fortalecer a cultura de dados em empresas da América Latina e do Brasil e acelerar seus resultados. Nesta entrevista, ele fala sobre o tema das Remunerações Variáveis e seu alto valor estratégico para melhorar a performance de empresas de diferentes indústrias.
A Tatic tem uma solução para gestão de remunerações variáveis – a plataforma Improve. O que isso significa e para quem ela é feita?
Em poucas palavras, Improve é uma solução inteligente para gestão estratégica da remuneração variável – com tecnologia e serviços para o cálculo de comissões e compensações para força comercial, de incentivos para áreas de produção, tracking de faturamento e conciliação com terceiros.
Remuneração variável é um aspecto crucial de gestão – e Improve agrega a ela eficiência e inteligência analítica, transformando digitalmente um processo que tem alto impacto na organização. Assim, melhora a relação entre a empresa e as pessoas e contribui para a imagem e a competitividade do negócio.
Potencialmente, Improve é para qualquer tipo de empresa – das pequenas e médias, que contam com uma versão low-cost, até as maiores, com um grande número de pessoas a gerenciar e modelos de compensação complexos. Nesse perfil, posso citar indústrias como Telecom, Utilities, Contact Centers, Finanças e Retail. São empresas que precisam de flexibilidade e agilidade no tema da remuneração variável, e buscam constantemente formas de amadurecê-lo. Independente do porte, são empresas que têm uma visão muito estratégica da área comercial, e consideram que melhorar seu processo de remuneração variável tem impacto decisivo na performance do negócio e é uma alavanca estratégica para serem mais competitivas.
Em um ponto de vista interno da organização, posso dizer que Improve é para toda a empresa – porque traz benefícios diretos e indiretos para diferentes áreas: Comercial, Administração de Vendas e Gestão de Pessoas e Talento Humano, claro, mas também Finanças, Auditoria, Revenue Assurance, Operações e Processos e Tecnologia.
Em que medida a gestão de remunerações variáveis é um desafio de dados?
Elevar os níveis de inteligência e eficiência de dados nas organizações é um desafio constante. Estou falando aqui de cultura de dados, de tomar melhores decisões com base em dados, de evoluir no operacional e na estratégia.
Nesse sentido, o gerenciamento eficaz de remunerações variáveis, de comissões e incentivos, caminha junto com essa evolução. É um aspecto que afeta diversas áreas da empresa de diversas formas e com muita intensidade. Toca em produtividade, em revenue assurance, na relação com os colaboradores e com terceiros, na imagem corporativa…
E a espinha dorsal desse gerenciamento eficaz é o manejo e uso eficiente e inteligente da informação, dos dados. Quando isso acontece, além das melhorias em processos e rotinas, você observa uma evolução significativa em termos de estratégia. Isso é mais competitividade para o negócio. Mais valor. Como dizemos na Tatic, From data to value – é assim que as organizações estarão melhor preparadas para mudanças e para cenários dinâmicos e desafiadores.
Falando em mudanças, a pandemia de Covid-19 causou profundas transformações, inclusive nas empresas. O que mudou para a gestão de remunerações variáveis?
Como sabemos, durante a pandemia de Covid-19 as empresas precisaram adotar novas estruturas de trabalho. O trabalho remoto é uma realidade e veio para ficar, seja em modelos exclusivamente remotos, seja em modelos híbridos, combinado ao presencial. Do ponto de vista da gestão de remunerações, isso gera uma série de impactos sensíveis e cria novas necessidades.
Estamos falando aqui da necessidade de novos sistemas de regras de comissionamento, por exemplo, já que em muitos casos dinâmicas como vendas mudaram. É preciso ter flexibilidade para criar e modificar regras de remuneração variável sem que isso atrapalhe o dia a dia, sem depender de acionar outras áreas técnicas e sem dar margem para dúvidas.
Um outro ponto é o acompanhamento: a própria distância física cria uma demanda por novas alternativas, principalmente online, para que os gestores possam trabalhar processos, monitorar o desempenho e alocar comissões e incentivos adequadamente, e para que os colaboradores possam ter uma visão clara dos cálculos de comissionamento antes e depois da liquidação – e isso sem o contato presencial no dia a dia. São diversos processos e expectativas para equilibrar, e fazer isso manualmente é inviável.
Adaptabilidade a novos cenários é a palavra-chave aqui, certo?
Sim. E quando falamos em adaptabilidade, estamos falando de versatilidade, de agilidade e também de inteligência.
Se a sua gestão de remunerações variáveis tem dificuldade em lidar com muitas regras de pagamento diferentes, ou tem dificuldade em modificar sistemas que já existem, então você tem um grande problema. O mercado é dinâmico, e as necessidades das organizações podem mudar rapidamente. Você pode ter novos processos de venda ou novos produtos que exijam novas regras; ou pode precisar incluir um novo incentivo ou benefício para a equipe… Pode precisar ajustar seus modelos de comissionamento porque se deu conta de que o modelo atual não faz sentido ou não é o melhor possível. São muitas as possibilidades.
Responder igualmente rápido a esses inputs naturais na organização é essencial. Então aqui é importante contar com uma tecnologia que ajude a fazer isso de forma simples e que responda a todas essas possibilidades. E mais – de forma autônoma, ou seja, sem que a área comercial, por exemplo, dependa da área de TI para alterar um ponto qualquer do seu modelo de pagamento de comissões. Os processos têm que acontecer com fluidez.
Além disso, também é importante contar com um suporte de inteligência que ajude a compreender onde estão os pontos a melhorar, ou quais as perspectivas da adoção de um novo modelo. Se você pode, por exemplo, simular cenários, pode então avaliar os possíveis impactos de uma nova regra antes mesmo que ela esteja ativa, com base em dados confiáveis. Em termos estratégicos isso tem muito valor.
Agora no tema de gestão de pessoas e talentos e motivação da equipe: o que é importante considerar quando falamos de gerenciamento de remunerações variáveis?
Além de todos os pontos operacionais que a gestão de remunerações variáveis envolve, existe um universo de impactos que ela tem sobre a motivação da equipe.
Pense nisso: se o time tem dúvidas sobre seus pagamentos, não compreende as regras de cálculo da comissão, não tem acesso a informações atualizadas e corretas, não consegue acompanhar no dia a dia seu progresso para alcançar um determinado nível ou receber um benefício… tudo isso certamente fragiliza a credibilidade do sistema de incentivos e comissões, e fragiliza a motivação da equipe. Esse tipo de cenário obscuro abre espaço para reclamações, divergências, insatisfação, e pode ser determinante para elevar a evasão de colaboradores. Sabia que mais de 60% da evasão de profissionais da área comercial se dá por inconformidades no processo de comissionamento?
Toda empresa deve se preocupar em criar um ambiente onde seus colaboradores tenham a melhor experiência possível. E aqui, a clareza num assunto sensível como a remuneração é fundamental. Pagar corretamente, permitir o acesso a indicadores parciais, a consulta a regras e processos de cálculo antes mesmo da liquidação dos pagamentos, esclarecer os itens que fazem parte do pagamento – tudo isso constrói um ambiente de transparência, que só tem a contribuir para a retenção de talentos, para a qualidade das relações entre as pessoas, e entre pessoas e empresa, e também para a imagem corporativa perante os colaboradores, fornecedores e o mercado como um todo.
Equipe satisfeita é equipe mais motivada e mais produtiva – e isso faz a diferença nos resultados do negócio, certo?
E como a gestão de remunerações variáveis se relaciona com revenue assurance?
Assegurar receitas passa por diversas áreas e aspectos do dia a dia da organização – e a boa gestão de remunerações variáveis é certamente um deles. Além da questão da produtividade da equipe, que se beneficia diretamente de uma gestão de comissões clara, estamos falando também objetivamente de economia, de várias formas:
Podemos pensar na economia em custo com pessoal, já que quando você adota uma solução que apoia o gerenciamento de comissões, você naturalmente usa menos recursos humanos em processos que envolvem uma enorme quantidade de dados e informações – como extração de dados, preparação e limpeza de arquivos, ajuste de regras, relatórios de indicadores e produtividade, por exemplo. É possível reduzir gastos aqui em mais de 35%.
Ainda no tema das pessoas, a empresa economiza com tudo que se relaciona à evasão de colaboradores. Entre 50 e 70% dos funcionários que deixam as empresas fazem isso por causa de disputas relacionadas com incentivos e comissões! E muita rotatividade gera custos – com encargos trabalhistas, e com recrutamento, contratação e treinamento: um processo de capacitação e acompanhamento de um novo profissional até que ele chegue a um nível ótimo de produtividade requer tempo e muito investimento.
Também podemos pensar, claro, na economia no próprio orçamento de comissões. Quando eliminamos os cálculos imprecisos e aqueles erros de liquidação típicos dos processos manuais, inclusive alguns que são intencionais, podemos reduzir até 2% no orçamento destinado às comissões. Numa empresa de grande porte isso pode significar muito dinheiro.
Precisão e processos inteligentes garantem que aquilo que é pago é o correto, e otimizam o emprego de recursos dentro da empresa!
Então a qualidade da gestão de remunerações variáveis também influencia na área de auditoria?
Isso mesmo. Contas em dia, contas corretas e segurança da informação e de processos: tudo isso é fundamental para a auditoria, certo?
Agora, você pode aprimorar e muito o seu processo de auditoria se o gerenciamento de comissões da empresa acontece em uma plataforma tecnológica robusta como Improve. Você tem segurança absoluta – tanto quanto à integridade das informações como quanto às permissões de acesso e de modificação delas. Tem logs de cada atividade e quem executou, pode atribuir permissões de acordo com diferentes níveis de usuário, e não é possível um ajuste manual sem que isso fique totalmente registrado no sistema.
E não é só isso – a plataforma é conectada diretamente aos bancos de dados da organização, tanto para upload de arquivos de entrada quanto para a entrega de cálculos. É o fim das planilhas manuais, sujeitas a erros humanos e desatualização. As informações são integradas, nada fica isolado ou armazenado em máquinas locais. Além da agilidade que isso representa, você tem a confiabilidade.
Basicamente, a empresa passa a ter um processo de auditoria contínua, constante e super confiável, sem que isso seja um peso no operacional.
Falando em operacional, como uma tecnologia para gestão de remunerações variáveis impacta em processos?
A ideia principal aqui é evoluir do manual para o automatizado. A automação de processos representa mais velocidade, eficiência e precisão.
A tecnologia é abrangente: a partir do momento em que os dados saem das bases do sistema, todo o processo de consolidação e unificação de dados, a implantação e aplicação das regras, a liquidação de pagamentos e a geração de relatórios vai acontecer de forma automatizada.
Cada uma das etapas é padronizada, sob fluxos, controle, formatos, análises e procedimentos que fazem parte da plataforma tecnológica. E toda a operação também é aprimorada: extrair, limpar e unificar dados, trabalhar com as regras, fazer cálculos, tratar objeções, ajustar erros e até analisar a produtividade, tudo isso acontece com mais exatidão e fluidez, e então naturalmente chega até o sistema de folha de pagamento da empresa, além de ser integrado com outros sistemas da organização, como sistemas de recursos humanos, CRM, relatórios, business intelligence e outros.
Como falei, tudo é mais preciso, mais rápido e mais eficiente – e isso se traduz em economia operacional e redução de erros. Em outras palavras, processos otimizados.
E no âmbito estratégico?
Produtividade, eficiência operacional, garantir receitas, economia financeira, adaptabilidade a novos contextos – todos esses são componentes estratégicos. Mas eu acho importante destacar o ponto em que uma solução como Improve ajuda a empresa a tomar mais e melhores decisões baseadas em dados.
Além do controle do processo de remuneração variável de ponta a ponta, com visão clara de cada detalhe, a organização dá um salto em inteligência analítica. Tem todas as análises confiáveis relacionadas com as informações que transitam pela plataforma – como desempenho de produtos, processos, regras de comissionamento, análises financeiras e de produtividade… e mais: Improve parte dos dados para simular vários cenários de comissões, com análises preditivas e insights para que a empresa possa fazer ajustes nos planos de incentivos e modelos de comissionamento com muito mais segurança dos impactos que eles terão para os representantes de vendas e para o negócio.
A aplicação de modelos preditivos que dão suporte à estratégia é uma das grandes expertises da Tatic, e com Improve ela está a serviço dos seus objetivos, alimentando a visão realmente estratégica da gestão de remunerações variáveis: um ponto chave para mais competitividade – e mais resultados.
Para saber mais sobre como enfrentar os desafios de dados e para conhecer melhor a plataforma Improve, acesse aqui ou converse você também com um especialista Tatic !
